“Le yield management en hôtellerie ? C’est baisser les prix des chambres à la dernière minute pour remplir l’hôtel. Je ne veux pas faire cela, ça va nuire à l’image de marque de mon hôtel”.
“Le revenue management ? C’est augmenter les prix en haute saison. Mes clients n’accepteront jamais cela !”.
“Ça a l’air bien, mais c’est pour les grandes chaînes hôtelières, non ? Mon petit hôtel ne va pas pouvoir se permettre cette science compliquée.”
Ce genre de phrases qui reflètent une vision erronée du yield management en hôtellerie, je les entends chaque jour. Et, chaque jour, je m’efforce de montrer aux hôteliers indépendants qu’ils se privent d’une opportunité précieuse en s’accrochant à ces idées reçues. Alors mettons un terme à ces préjugés.
Non, le yield management ne consiste pas uniquement à baisser les tarifs. Non, le revenue management n’est pas réservé à une élite du secteur hôtelier et touristique. Et oui, même un hôtel indépendant devrait bénéficier de ces stratégies. Investir dans une gestion optimisée des revenus, c’est comme investir dans la décoration de vos chambres : c’est indispensable pour attirer, convaincre et fidéliser vos clients.
D’ailleurs, saviez-vous que certains hôtels ont vu leurs revenus augmenter de 20 % grâce à l’analyse des tendances de réservation et des indicateurs de performance ?1 Dans cet article, vous aurez toutes les clés pour comprendre le yield management – en français gestion du rendement.
Pourquoi le yield management est essentiel en hôtellerie ?
Qu’est-ce que le yield management hôtelier ?
Le yield management est une stratégie d’optimisation des revenus qui ajuste les prix en fonction de l’offre et de la demande. Il repose sur la gestion de l’inventaire, c’est-à-dire le nombre de chambres disponibles.
Certains établissent une distinction entre yield et le revenue management . Le premier se concentrerait sur l’ajustement tarifaire immédiat, tandis que le second viserait une maximisation des revenus à long terme. De mon point de vue, les deux concepts sont indissociables, car le yield management implique déjà une vision globale et anticipatrice. J’utilise donc ces termes de manière interchangeable.
Le yield management : principes profitables aux petits hôtels
Comme toute discipline, le yield management en hôtellerie s’appuie sur plusieurs piliers pour booster les revenus :
- Le bon produit, au bon prix, au bon moment, au bon client, sur le bon canal de distribution. Cette règle d’or assure une utilisation optimale de votre inventaire.
- La tarification dynamique. En ajustant vos prix en temps réel, vous tirez parti des variations de la demande et des opportunités du marché.
- L’analyse des données sur l’année. Un bon indicateur est d’observer l’évolution du chiffre d’affaires sur l’année en cours. Cela influencera vos actions pricing et marketing.
- La veille concurrentielle. Savoir ce que proposent vos concurrents et à quel prix vous permet de vous positionner de manière efficace.
En mettant en œuvre ces 3 principes, j’ai pu observer, chez des hôtels d’une vingtaine de chambres, une augmentation de 10 à 20 % du chiffre d’affaires.
Comment les hôtels indépendants peuvent utiliser le yield management
Vous me direz sûrement que l’objectif du yield est de faire de maximiser le chiffre d’affaires. Et c’est bien vrai ! Il s’agit de gérer efficacement la demande de réservation. Le but ? Faire en sorte que votre offre — vos chambres — rencontre la demande — vos clients. Et bien sûr, cette stratégie se traduit par une hausse des revenus. Pour cela, il existe deux méthodes principales.
Stimuler la demande pour améliorer le taux d’occupation
Hélas, même en 2025, le revenue manager ne peut pas, à lui seul, générer une demande inexistante. Toutefois, il peut capter des segments de clientèle qui n’auraient pas réservé autrement ou encourager les séjours imprévus. Pour cela, il doit étudier les taux d’occupation ainsi que les données clients. Puis, en fonction de ses conclusions, il crée des offres irrésistibles. En voici trois exemples.
- Des offres promotionnelles pour la clientèle loisir, souvent sensible aux prix.
Un hôtel en Provence pourrait proposer une offre “Escapade hivernale” avec un tarif réduit pour les séjours en janvier et en semaine. Cela cible les couples ou les retraités cherchant une expérience hors saison.
- Des packages pour une clientèle spécifique.
Un établissement hôtelier à Bordeaux pourrait cibler les voyageurs d’affaires sur LinkedIn avec une offre spéciale pour prolonger leur séjour en week-end, incluant une activité comme la visite de vignobles locaux.
- Des tarifs corporate pour les voyageurs réguliers.
Un hôtel parisien peut attirer les professionnels se rendant fréquemment à Paris avec des tarifs corporate. Une façon de fidéliser une clientèle régulière et d’assurer un meilleur taux d’occupation sur l’année.
Contraindre la demande pour améliorer le bénéfice hôtelier
Souvent, il peut être intéressant de limiter les ventes pour maintenir une valeur perçue de rareté ou préserver la marge. Pour cela, le revenue manager peut ajuster ses prix à la hausse ou introduire certaines restrictions sur les réservations.
Voici deux façons d’encadrer la demande :
- Durée minimale de séjour : idéale pour lisser la demande sur plusieurs jours, notamment en période d’affluence.
- Fermeture de certains canaux de distribution en haute saison : permet de favoriser les réservations en direct.
Avant d’appliquer des restrictions de réservation, il est conseillé d’analyser leur faisabilité technique, notamment avec les systèmes de réservation des distributeurs.
Travaillons votre yield !
Le yield management en hôtellerie n’est pas un concept complexe réservé aux grandes chaînes hôtelières, ni une manœuvre de pirate. Il s’agit d’une solution pour les hôteliers indépendants pour maximiser leurs revenus, tout en améliorant l’expérience client. Ils peuvent ainsi enfin optimiser leur chiffre d’affaires et mener sereinement leur activité. L’analyse de l’évolution du chiffre d’affaires, la tarification dynamique et la segmentation sont autant de moyens concrets pour optimiser leur prix moyen.
Dans cette tâche, ne restez pas seul ! Vous pouvez bénéficier d’un soutien externe, comme celui d’un yield manager freelance. Responsable de la politique tarifaire de votre hôtel, il ajuste les prix en fonction de la demande. Il analyse la fréquentation et les nuitées, et définit des stratégies tarifaires adaptées aux tendances du tourisme et de l’industrie hôtelière.
Il a les compétences et connaît les outils nécessaires à la mise en place d’une politique tarifaire solide. J’ai d’ailleurs pu aider une bonne dizaine d’établissements à prévoir la demande de réservations et mettre en place leur stratégie de tarification.
Besoin de davantage de preuves à propos des bienfaits du revenue management ? Prenons rendez-vous pour un entretien gratuit et sans engagement. Je vous y dévoilerai les résultats obtenus par d’autres hôtels grâce au yield management.
1.https://www.innquest.com/blog/benefits-of-yield-management-in-the-hotel-industry/
FAQ : On me demande souvent…
Qu’est-ce le rendement dans la gestion hôtelière ou yield management ?
Le rendement (ou yield) mesure la performance des revenus et du chiffre d’affaires par rapport au potentiel maximal de l’établissement hôtelier. Il indique dans quelle mesure un hôtel exploite ses capacités.
Quels sont les principes du revenue management ?
Le yield management repose sur trois piliers principaux :
- proposer le bon produit, au bon prix, au bon moment, au bon client, via le bon canal de distribution
- utiliser la tarification dynamique ou en temps réel pour s’adapter à la demande
- analyser les données historiquespour affiner les décisions.
Comment calculer le rendement hôtelier ?
La formule est : Yield = Revenu réalisé ÷ Revenu potentiel maximum. Par exemple, si vous générez 5 625 € sur un potentiel de 9 375 €, votre yield est de 60 %.
Quels sont les avantages du revenue management ?
Le yield management augmente les revenus, optimise l’occupation, améliore la satisfaction client et renforce la compétitivité en s’adaptant aux évolutions du marché.
Quelles sont les limites du yield management ?
Il requiert une expertise humaine combinée à des outils performants. Les ajustements tarifaires en fonction de la demande requièrent du temps, de la précision et un suivi rigoureux. Enfin, les variations tarifaires fréquentes nécessitent une communication pédagogique pour éviter des incompréhensions côté client.
Comment faire du yield management ?
Analysez les données clients et marché, utilisez la tarification dynamique, ajustez l’offre pour répondre à la demande, et mettez en place des restrictions ou promotions selon les objectifs.
Quels outils servent à gérer son inventaire hôtelier ?
Voici 3 outils pour simplifier votre Yield Management
- PMS (Property Management System) : un système de gestion pour centraliser vos données.
- Channel Manager : Gagnez du temps sur la gestion des canaux de distribution (points de vente).
- Logiciel de Revenue Management (RMS) : Analysez les données en temps réel pour ajuster vos prix.