Ouvrir un hôtel : le rêve de toute une vie pour beaucoup d’hôteliers indépendants. Comme beaucoup, passionné par l’accueil et le service, vous vous investissez à fond dans votre activité hôtelière. Vous laissez parler votre créativité dans la décoration et votre générosité dans la carte du restaurant, créant une expérience client unique. En évoquant votre hôtel, vous avez “des étoiles plein les yeux”… et espérez en voir une ou deux sur votre enseigne.
Mais face à la réalité quotidienne, ce rêve est soumis à rude épreuve. Et des questions surgissent : comment optimiser la rentabilité? Comment attirer la clientèle, y compris en période de basse saison ? Beaucoup d’hôtels n’y ont pas trouvé réponse : 2023 a connu une augmentation de 50% des défaillances dans le secteur hôtelier en France.1
Peut-être mettez-vous la dernière touche à votre business plan avant d’ouvrir votre établissement hôtelier. Plus tôt vous adopterez une stratégie de revenue management et de gestion des revenus hôteliers, mieux vous assurerez la pérennité de votre activité. Après tout, par exemple, vous ne lanceriez pas une boulangerie sans en définir le concept, connaître le coût d’une baguette ou définir les prix de vente, n’est-ce pas ?
Détaillons comment une approche stratégique telle que le yield management, peut vous aider à maximiser les revenus et la satisfaction client dès l’ouverture de votre hôtel. Vous verrez que le revenue management est la solution qui permet de réduire les risques dans une industrie hôtelière en constante évolution.
Pour réussir son ouverture d’hôtel, le revenue management est incontournable.
Le revenue management repose sur l’analyse des données pour optimiser le prix des chambres disponibles, selon l’offre et la demande.
Cela améliore le chiffre d’affaires : une étude menée sur 840 hôtels montre que les établissements qui pratiquent la tarification dynamique réalisent, en moyenne, 8,6 % de revenus supplémentaires par chambre disponible (le fameux RevPAR) par rapport à ceux qui ne le font pas. C’est pourquoi, dès la phase de préparation de votre projet hôtelier, je vous encourage à analyser les tendances du marché, c’est-à-dire les comportements d’achat et les besoins de vos futurs clients. Pour cela, contactez les offices du tourisme ainsi que l’UMIH, le principal syndicat hôtelier français.
Également, vous aurez besoin d’outils pour effectuer les réservations, fixer vos prix et distribuer vos offres. Une sélection réfléchie dès le départ vous permettra de gagner un temps précieux et d’éviter des coûts supplémentaires liés à un éventuel remplacement.
Avant d’ouvrir votre hôtel, quatre axes pour poser les bases de votre gestion des revenus
L’étude de marché : quel est le marché local autour de mon futur hôtel ?
Pour répondre à cette question, rien de plus efficace qu’un tableau structuré le plus complet possible, tel que présenté ci-dessous.
Vous trouverez des informations relatives au revenue management sur le site STR. Pour connaître le prix moyen pratiqué par vos concurrents, vous devrez analyser les tarifs qui apparaissent sur booking.com ainsi que leur site web. Les avis clients, éléments différenciateurs, équipements et positionnement peuvent être trouvés sur Google Hotel Finder, TripAdvisor et Google Business.
La segmentation : quelle sera la clientèle de mon hôtel ?
Avant d’ouvrir un hôtel, il est toujours intéressant de bien connaître ses futurs clients. Cela passe par la segmentation : diviser la clientèle en groupes en fonction de leurs besoins, comportements et attentes. Cette démarche permet de mieux adapter l’offre et la distribution en ligne, de fidéliser la clientèle, et d’ajuster la stratégie tarifaire selon chaque typologie de clientèle.
Pour commencer, vous pouvez segmenter selon le motif du séjour. Clientèle d’affaires, de loisirs, de santé… chaque segment a des attentes différentes. Par exemple :
- La clientèle affaires donne la priorité à l’emplacement et à l’accessibilité. Souvent fidèle aux groupes hôteliers, elle privilégie les tarifs compétitifs au confort individuel.
- La clientèle loisirs est moins exigeante sur la localisation. Elle préfère les hôtels indépendants de caractère et est sensible aux promotions et réductions.
Afin de mieux segmenter votre future clientèle, identifiez la provenance de vos voyageurs. Pour cela, vous pouvez contacter votre office du tourisme ainsi que les données de l’aéroport le plus proche.
La création d’offres : quels services mon hôtel proposera-t-il à ma clientèle ?
Une fois vos segments de clientèle définis, vous pouvez concevoir des services adaptés à leurs attentes. Par exemple, pour séduire une clientèle d’affaires, vous pourriez investir dans des salles de réunion modernes et équipées. N’oubliez pas de vérifier la qualité du wifi et installez des bureaux dans les chambres.
En revanche, pour attirer des familles, privilégiez des chambres communicantes, des activités dédiées aux enfants et des espaces communs chaleureux. Ainsi, vous aurez des clients satisfaits, et un hôtel rentable.
La stratégie de gestion tarifaire : A quel prix vendre mes chambres ?
Reste à savoir à quel prix vendre vos offres. La méthode la plus optimale et flexible reste la tarification dynamique. Il s’agit d’ajuster les prix en temps réel en fonction de la demande, des événements locaux et des tarifs concurrents.
Ensuite, vous devrez aussi choisir où vos chambres seront commercialisées : les canaux de distribution. Agences en ligne (OTAs), site web, GDS (systèmes de réservation utilisés par les agences de voyages)… chaque canal a ses spécificités. J’applique systématiquement deux règles :
- adapter les prix à chaque canal ;
- toujours offrir le meilleur tarif sur le site web de l’hôtel dont je m’occupe.
Cela encourage les réservations directes, réduit vos frais de commissions, et renforce la fidélité de vos clients.
Le suivi et l’ajustement : Quels ont été les résultats de ma politique tarifaire ?
Pour un yield manager, la première action à mettre en place est la création d’un tableau de bord. C’est mon outil-clé pour suivre, en temps réel, des indicateurs de performancecomme le taux d’occupation et le RevPAR. Alors, voici mon conseil : faites-en de même. Avoir vos chiffres sous les yeux chaque jour vous permettra de voir vos résultats et d’ajuster votre plan en conséquence. Autre chose à surveiller régulièrement : les avis-clients. En tenant compte des remarques de vos clients, vous augmenterez leur satisfaction et leur fidélité.
Les outils et la technologie : indispensables au revenue management
En plus du classique fichier Excel, pour gérer les stratégies tarifaires, j’utilise des outils de revenue management. Voici mes indispensables :
- Au cœur du système hôtelier, le PMS (Property Management System) centralise les réservations, la facturation et le CRM (les données clients). Il génère également des statistiques et des KPI hôteliers (indicateurs clés de performance hôtelière) pour vous offrir une vue d’ensemble de votre activité.
- Le RMS ou Revenue Management System analyse en temps réel l’offre et la demande pour vous suggérer des tarifs optimaux.
- Le channel manager est un outil de gestion des canaux de distribution. Il synchronise vos tarifs et vos disponibilités sur les OTA, votre site web et d’autres plateformes, en temps réel.
- Le moteur de réservation ou booking engine permet à vos clients de réserver sur votre site web.
Pour ouvrir un hôtel rentable, faites-vous accompagner.
Lancer un hôtel rentable dès le premier jour requiert une préparation rigoureuse et une stratégie bien définie. Analyser les données, segmenter votre clientèle, créer des offres adaptées, et utiliser la tarification dynamique, c’est assurer la rentabilité de votre établissement.
Si vous prenez la décision de vous faire épauler par un revenue manager, vous bénéficierez d’une expertise pointue et d’un regard extérieur. Un professionnel saura analyser vos données, optimiser vos tarifs et vous guider dans le choix des outils technologiques. Il vous aidera à définir votre stratégie dès le départ et vous permettra de vous concentrer sur ce qui vous passionne vraiment : accueillir vos clients et leur offrir une expérience mémorable.
Vous rêvez d’un hôtel qui allie succès commercial et épanouissement personnel ? Investir dans un accompagnement dès le départ, c’est vous donner toutes les chances de réussir. Prenons rendez-vous pour un entretien sans engagement. Je vous indiquerai la meilleure manière d’optimiser les prix de votre futur hôtel !
FAQ
Quelles sont les stratégies de revenue management ?
Le revenue management consiste à proposer la bonne chambre, au bon tarif, au bon client. C’est un processus de plusieurs étapes clés.
- Analyser les données historiques de l’année précédente.
- Identifier les événements locaux qui pourraient influencer la demande.
- Segmenter la clientèle.
- Faire de la veille tarifaire.
- Paramétrer le logiciel de gestion des revenus (RMS).
- Déterminer le prix du jour et l’ajuster selon trois facteurs : la plus ou moins forte demande, la capacité de l’hôtel et les tarifs pratiqués par la concurrence.
- Communiquer avec les équipes de commercialisation et de marketing.
Comment maximiser les profits d’un hôtel ?
Pour booster vos profits, en tant qu’hôteliers, analysez le comportement des consommateurs, mesurez la montée en charge et ajustez la stratégie commerciale et tarifaire en fonction des résultats obtenus.
Utilisez des outils comme un logiciel de revenue management, un PMS ainsi qu’un channel manager. anal de distribution. Enfin, ajoutez à votre produit hôtelier des services à valeur ajoutée, comme un spa ou des tarifs négociés pour la clientèle d’affaires.
Comment anticiper la demande dans l’hôtellerie ?
On lit souvent qu’il est possible de prévoir la demande dans l’hôtellerie, mais, en réalité, les prévisions restent aussi incertaines que la météo. On peut analyser les données historiques, les tendances de l’industrie et la concurrence pour avoir une certaine visibilité sur l’avenir.
Quelle rentabilité espérer pour un hôtel de 10 chambres ?
Dans les très petits hôtels, où les charges fixes représentent 85 à 90 %, atteindre le seuil de rentabilité est un exploit. En général, il faut environ 40 chambres pour être rentable, mais cela peut varier, notamment dans l’hôtellerie de luxe. C’est pourquoi, le mieux est de se faire accompagner par un revenue manager. Enfin, retenez qu’un taux d’occupation supérieur à 50 % est souvent nécessaire pour couvrir vos coûts.
🛠 3 outils techniques pour simplifier votre Yield Management
- PMS (Property Management System) : Centralisez vos données.
- Channel Manager : Gagnez du temps sur la gestion des tarifs.
- Système de Revenue Management (RMS) : Analysez les données en temps réel pour ajuster vos prix.