Pourquoi recourir à des services de consulting en hôtellerie ? La réponse simple serait celle-ci : pour améliorer vos résultats et vos profits. Mais, est-ce vraiment une baguette magique résolvant tous les problèmes des hôtels en difficulté ? Vous vous doutez certainement : les choses ne sont pas binaires et de nombreux paramètres sont à prendre en compte quand on envisage de faire appel à un consultant. En lisant cet article, vous vous rendrez compte que certains hôtels n’ont pas forcément besoin d’un consultant externe. Cependant, dans de nombreuses situations, recourir à des prestataires de conseil en stratégie ou des consultants spécialisés offre de nombreux avantages. Leurs services vous permettent de gagner du temps, d’attirer la clientèle et d’améliorer l’expérience client et le chiffre d’affaires. Voyons cela en détail.
Pourquoi faire appel à un consultant en hôtellerie ?
Ce qui peut pousser un gérant d’hébergement à demander l’aide d’un expert tient en un mot : complexité. Gérer un établissement hôtelier est loin d’être simple. Si vous gérez un hôtel, vous avez un périmètre de décision comprenant, entre autres :
- la maintenance des bâtiments ;
- la gestion des prix encore appelée revenue management ;
- la gestion du personnel : recrutement et formation ;
- la communication, le marketing, les ventes et les relations commerciales ;
- le service clients ;
- la gestion financière ;
- la technologie : systèmes de réservation, PMS, réseau informatique ;
- la gestion des achats et du stock ;
- la planification des évènements.
Autant dire que l’ennui n’existe pas dans le secteur hôtelier ! Gérer soi-même son revenue management implique d’avoir une vision à 360° de ce qui se passe dans votre hôtel. Pour cela, il n’y a rien de mieux que l’analyse des données. Vous pouvez mettre en place plusieurs tableaux de bord et analyser vos indicateurs de performance. Bien sûr, vous pouvez tenter de faire cela en interne. Mais à quel moment de votre journée bien remplie pourriez-vous vous y consacrer ?
Gérer seul tous les pôles d’un hôtel demande également de se tenir informé des nouveautés technologiques, des tendances de consommation. Mais où et comment trouver des informations pertinentes pour votre hôtel ?
Enfin, certaines actions demandent des compétences techniques. Comment choisir puis paramètrer un PMS ? Répondre aux avis ? Définir une stratégie de commercialisation en ligne ? Mille et une questions auxquelles seul, vous pouvez trouver une réponse, mais en perdant énormément de temps, et certainement d’argent.
Et tout cela avec cette réalité quotidienne : chaque chambre invendue représente une opportunité perdue. Face à l’ampleur et la complexité de la gestion hôtelière, certains essaient de confier certains périmètres – notamment le revenue management – à leur équipe. C’est possible, si elle n’est pas déjà surchargée de travail. Mais c’est surtout prendre le risque de voir le retard s’accumuler pour finalement agir dans l’urgence, avec comme corollaire des coûts plus élevés et surtout une perte de chiffre d’affaires. Après bien des déboires et à bout de souffle, certains finissent par faire appel à un consultant en gestion hôtelière ou à un cabinet de conseil spécialisé.
Quand contacter un expert hôtelier ?
Il n’y a pas de mauvais moment pour faire appel à un consultant hôtelier… mais mieux vaut ne pas attendre d’atteindre une situation de crise, comme dans l’émission ‘Cauchemar à l’hôtel’ ! Tous les établissements peuvent contacter un consultant en hôtellerie, y compris les acteurs de l’hôtellerie de plein air, les hôtels indépendants et les groupes hôteliers.
La plupart des gestionnaires d’hôtels me contactent lorsqu’ils constatent une baisse de leur chiffre d’affaires. D’autres, conscients du potentiel de leur établissement touristique, ont juste pour projet d’améliorer leur rentabilité.
Cependant, les raisons d’une consultation sont diverses. Certains choisissent d’externaliser la gestion de leur établissement, faute de temps, d’outils, de méthode ou d’expertise pour améliorer leur gestion. D’autres préfèrent déléguer ces aspects afin de se concentrer sur d’autres tâches relatives à leur établissement, et il y a beaucoup à faire. D’autres, enfin, plus rares, souhaitent juste une étude de leur potentiel et un plan personnalisé à mettre en oeuvre.
Quels sont les domaines d’intervention d’un conseiller en yield ?
On peut consulter pour presque tous les domaines relatifs à l’hôtellerie et au tourisme. Dans ma spécialité, le revenue management, j’ai pu distinguer au moins 4 bénéfices à faire appel à un expert en yield.
Un freelance en revenue management optimise les ventes
En tant que revenue manager freelance, je vous libère de tout ce qui a trait à la fixation des prix. Cela commence par un audit ainsi qu’une analyse des résultats passés, encore appelés JPI. En examinant l’évolution des KPIs hôteliers(indicateurs de performances) on peut identifier les comportements d’achat et la stratégie de distribution. Ensuite, la veille concurrentielle permet de prendre en compte les tarifs pratiqués par la concurrence pour ajuster la stratégie tarifaire.
Enfin, il faut que les offres soient proposées sur les bons canaux de distribution. Je paramètre donc le channel manager pour que chaque canal de vente (site web, agence en ligne ou GDS) puisse proposer les bons tarifs au bon public.
Un consultant en yield veille à la réputation de l’hôtel
Là encore, j’utilise l’analyse. Les données clients collectées par les PMS me permettent de voir s’il y a des efforts à faire au niveau de la fidélisation. Les avis clients sont également une source précieuse d’informations pour voir les points forts et les points faibles d’un hôtel. D’ailleurs, les commentaires laissés par les clients me permettent de voir comment améliorer les services. Ensuite seulement, je mets en place une stratégie tarifaire efficace.
Un expert en RM forme les équipes pour, à terme, une gestion interne
Durant des sessions de coaching, j’accompagne le personnel pour leur transmettre les meilleures pratiques, les outils et techniques : ceux que j’utilise. Au bout de 3 ans maximum, je peux affirmer avec fierté que mes clients, s’ils le souhaitent, sont capables de prendre en main la gestion entière de leur tarification et distribution. Les équipes en contact avec les clients ne sont pas oubliées, car c’est sur elles que repose la réussite d’une stratégie de revenus.
Un revenue manager vous guide dans vos choix techniques
PMS, channel manager, RMS, GDS… autant de noms barbares qui désignent nos outils de travail. Je vous aide à choisir parmi la pléthore d’outils disponibles, selon votre budget. Ensuite, je les paramètre, pour que la technique ne soit pas un frein à votre rentabilité.
Le consulting en hôtellerie : l’alliance d’une vision stratégique avec une expertise pratique
Ce qui rend une collaboration avec un consultant hôtelier particulièrement intéressante, c’est sa position externe à l’entreprise. Il apporte un regard neuf et objectif sur vos problématiques : tarifs, distribution, organisation… Là où vous pourriez manquer de recul, il peut faire un diagnostic précis et repérer les incohérences et axes d’amélioration.
Avec son approche sur-mesure et fort de ses expériences variées dans différents établissements hôteliers, le consultant sait s’inspirer des bonnes pratiques observées sur le marché pour enrichir votre fonctionnement. En outre, il offre un accompagnement complet : collecte des données, analyse approfondie et assidue, création et mise en place de stratégies adaptées. Cela fait toute la différence.
N’oublions pas un grand avantage : le coût d’une mission de consulting reste bien plus abordable que celui d’un salarié, sans engagement rigide. Pour un hôtel indépendant, c’est une solution à la fois flexible et économique, avec un retour sur investissement assuré.
Le consultant hôtelier : votre partenaire pour des résultats durables
Être hôtelier est un métier passionnant, fait de rencontres, d’échanges, de sourires… et d’analyse de données 🙂. Pourtant, rares sont les gérants qui envisagent cette dimension dès le départ, car ce sont avant tout des professionnels relationnels.
Vous n’êtes pas obligé de porter, seul, votre établissement à bout de bras. En confiant votre gestion tarifaire à un consultant externe, vous bénéficiez d’un accompagnement sur mesure solide. Il s’occupera de collecter et d’analyser les informations, d’ajuster vos prix. Il vous proposera des stratégies tarifaires et de fidélisation pour offrir à vos clients une expérience qui leur donne envie de revenir.
Avec un consultant, vous gagnez en flexibilité et obtenez des résultats concrets et mesurables. Vous souhaitez des preuves ? Discutons-en lors d’un entretien gratuit et sans engagement. Je vous montrerai les axes d’améliorations de votre yield management. Ce sera un bon départ pour suivre l’exemple d’un de mes clients, un hôtel parisien qui a augmenté son prix moyen de 10,5 % grâce à une optimisation de sa stratégie de tarification.