Conseil en revenue management hôtelier : un service gagnant !

Conseil en revenue management hôtelier, et si vous aussi, vous augmentiez votre chiffre d’affaires de 10 à 30 % comme les hôtels que nous accompagnons ?

Ce n’est pas une promesse marketing. C’est une réalité pour les établissements qui ont fait le choix déléguer la gestion de leur stratégie tarifaire.

Dans cet article, vous allez découvrir comment le revenue management peut transformer la performance d’un hôtel indépendant, sans sacrifier l’expérience client tout en vous libérant du stress liés à un chiffre d’affaires insuffisant.

Vous comprendrez :

✅ Pourquoi certains hôtels parviennent à vendre plus cher, plus souvent, sans être dépendants des plateformes de réservation,

✅ En quoi une stratégie de revenue management bien pensée permet d’assurer une bonne satisfaction de vos clients,

✅ Et surtout, pourquoi déléguer cette mission à un expert permet de gagner en temps, en efficacité et en rentabilité.

Que vous soyez hôtelier indépendant ou porteur de projet, ce que vous allez lire pourrait bien devenir un tournant stratégique dans la gestion de votre établissement.

 

Le revenue management : son importance pour votre hôtel 

L’expertise d’un cabinet de conseil en revenue management permet d’appliquer une tarification dynamique, qui prend en compte non seulement la demande du marché, mais aussi le positionnement de l’hôtel, l’expérience client et la perception de la valeur. Le résultat : des prix justes, cohérents, perçus comme légitimes par les voyageurs, et qui maximisent les revenus de l’établissement.

Un pilotage efficace du revenue management repose sur l’analyse rigoureuse et quotidienne de plusieurs éléments. 

Analyse de la montée en charge

Tout d’abord, la montée en charge. Tous les jours le revenue manager suit les réservations qui tombent et cela sur différentes périodes (1, 3, 7, 14, 30 jours) pour chaque date de l’année. Cela permet d’avoir un aperçue des réservations de l’établissement et d’anticiper une potentielle hausse ou baisse d’activité.

Analyse des évènements

Il complète cette analyse par l’étude des données de marché : événements, vacances scolaires et jours fériés qui influencent la demande. Ces éléments doivent être intégrés à la stratégie pour saisir toutes les opportunités.

Analyse de la performance passée

Lorsque les données sont disponibles, il est également essentiel de comparer le taux d’occupation, le prix moyen et le RevPAR avec les performances des années précédentes, pour des jours équivalents ou pour les mêmes évènement. Cela permet d’identifier une progression ou un ralentissement de l’activité, et d’affiner les décisions tarifaires.

La veille concurrentielle

Elle joue un rôle clé dans le positionnement prix. En fonction de l’accélération ou de la baisse d’activité, elle permet d’ajuster les tarifs en s’appuyant sur les niveaux de prix des hôtels concurrents. En cas de forte demande, le revenue manager aura tendance à positionner son tarif juste en dessous des établissements de catégorie supérieure, afin de capter la demande à forte valeur ajoutée. À l’inverse, en période de faible activité, il pourra aligner ses prix sur ceux des hôtels de gamme inférieure pour rester compétitif et améliorer son taux d’occupation.

La gestion des canaux de distribution

Améliorez la visibilité de votre établissement tout en maitrisant les coûts. Être présent sur les OTAs, les métamoteurs ou le GDS est important, mais il faut toujours chercher à favoriser les réservations directes, via un site internet plus attractif et des conditions avantageuses, pour réduire les commissions et renforcer la rentabilité.

En quoi une stratégie de revenue management bien pensée permet d’assurer une bonne satisfaction de vos clients ?

Contrairement aux idées reçues, le revenue management ne se résume pas à augmenter les prix. Lorsqu’il est bien pensé, il devient un véritable atout dans la performance économique de l’hôtel. Il permet d’aligner avec précision les objectifs financiers de l’établissement et les attentes réelles des différentes typologies de clientèle.

La segmentation

Identifier clairement les profils de voyageurs :

• • Familles
  • Couples
  • Clientèle d’affaires
  • Habitués
  • Groupes
  • Séminaires

 permet de construire des offres tarifaires adaptées à leurs besoins spécifiques, à leur comportement d’achat et à leur sensibilité au prix. Un couple en escapade romantique n’a pas les mêmes attentes ni la même flexibilité qu’un client corporate ou qu’un groupe de touristes internationaux. En ajustant les prix, les conditions de réservation et les avantages associés à chaque segment, l’hôtel améliore la perception de valeur et renforce naturellement la satisfaction client.

Cas client

Prenons un exemple concret, avec nos conseils en revenue management, certains des clients que nous accompagnons voient leurs tarifs pour une chambre double passer de 150 € la nuit en basse saison à 490 € en haute saison, sans altérer la satisfaction des voyageurs. Pourquoi ? Parce que l’augmentation tarifaire s’accompagne souvent d’une montée en gamme de l’expérience client : accueil personnalisé, corbeilles de fruits, boissons de bienvenue, petites attentions qui renforcent le ressenti qualitatif tout en valorisant le tarif appliqué.

Autre exemple, pour les établissements accueillant une clientèle d’affaires régulière : proposer un tarif préférentiel ou des conditions plus souples que celles du tarif public permet non seulement de capter cette clientèle récurrente, mais aussi de créer une relation directe et de confiance avec un socle de clients fidèles, stable et prévisible. Cette approche contribue à lisser l’activité tout au long de l’année, même hors des périodes de forte affluence.

Enfin, en maintenant une cohérence tarifaire avec la qualité de service offerte et l’environnement concurrentiel, l’hôtel renforce sa crédibilité. Les clients perçoivent les prix comme justes, évitant ainsi les frustrations liées à des écarts tarifaires perçus comme injustifiés.

En résumé, une stratégie de revenue management bien construite — reposant sur une segmentation pertinente et une tarification intelligente — a un impact direct sur la qualité perçue, la satisfaction client, la fidélisation et même l’amélioration des services proposés. C’est un cercle vertueux dont les hôtels indépendants peuvent tirer pleinement parti.

 

Cabinet de conseil en revenue management, quels services offrent-ils  ?

Externaliser le revenue management de son établissement, c’est bien plus qu’un simple accompagnement opérationnel : c’est accéder à une expertise stratégique de haut niveau, sans les contraintes d’un recrutement interne, et pour un coût largement inférieur à celui d’un salarié.

L’audit : une base essentielle pour une stratégie sur-mesure

Dès le lancement de la mission, un audit complet de la performance passée est réalisé. Cette première étape permet d’identifier rapidement les leviers d’optimisation à activer, de définir un plan d’action efficace, et surtout de comprendre les spécificités de l’établissement : typologies de clientèle, saisonnalité, positionnement concurrentiel et résultats historiques. C’est la base pour construire une stratégie sur-mesure, solide et cohérente.

Pilotage quotidien des ventes

Le cabinet de conseil en revenue management assure un pilotage quotidien des ventes, à travers une veille constante de la montée en charge, du rythme des réservations, des événements du marché et de la concurrence. Chaque semaine, le directeur ou le propriétaire échange avec un expert dédié lors de rendez-vous de suivi pour analyser l’évolution des ventes, les opportunités tarifaires et les points d’amélioration. En parallèle, un reporting mensuel détaillé permet de suivre les résultats et d’ajuster les actions avec précision.

Mais les avantages ne s’arrêtent pas là.

La culture du revenue management transmise à vos équipes

La culture du revenue management s’ancre aussi dans les pratiques quotidiennes de vos équipes, en particulier celles en contact direct avec les clients. Réception, commercial, réservations… chacun a un rôle clé à jouer dans la mise en œuvre de la stratégie de vente définie. Ces équipes sont en première ligne pour appliquer les orientations tarifaires et pour capter des opportunités de fidélisation.

Le consultant en revenue management accompagne les directeurs et propriétaires dans la mise en place de procédures concrètes qui favorisent cette culture du chiffre, comme par exemple l’identification et la collecte des contacts de clients corporate. Cela permet ensuite d’établir des contrats sur-mesure pour ces clients à fort potentiel, en prévision de futurs séjours professionnels dans la zone. Une démarche proactive qui crée une relation directe, renforce la fidélisation et valorise les équipes internes dans leur rôle stratégique.

Au-delà des outils, ce sont donc des méthodes, des réflexes et une logique orientée performance qui sont transmis aux équipes. Cette montée en compétence progressive permet à l’établissement de gagner en autonomie dans la durée, tout en instaurant une véritable culture de la rentabilité durable.